Роль вопросов в проведении деловых переговоров

1
Романов Александр Олегович10/16/2019

ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Все вопросы, задаваемые в ходе переговоров, можно разделить на определенные группы.

1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да», «нет». Эти вопросы направляют мысли вашего собеседника на принятие решений. Закрытые вопросы рекомендуется задавать тогда, когда мы хотим ускорить получение согласия, но не для получения информации.

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Это вопросы типа: «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Например: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?»; «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»

Мы задаем эти вопросы, когда нужны дополнительные сведения или необходимо выяснить позицию собеседника.

3. Риторические вопросы служат более гибкому рассмотрению проблем. Их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы. Например: «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

4. Переломные вопросы удерживают беседу в определенном направлении. Ответы собеседника позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как в действительности у Вас производится начисление заработной платы?»; «Как Вы себе это представляете?»

Такие вопросы задаются, когда мы уже получили достаточно информации и хотим переключиться на другую проблему или когда чувствуем сопротивление собеседника и хотим его сломить.

5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, обдумывать. Например: «Сумел ли я вам обрисовать картину сложностей в нашей системе?»; «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что...?»; «Считаете ли Вы, что?..»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Вопросы, задаваемые собеседникам в ходе переговоров, можно классифицировать и по видам.

1. Встречные вопросы направлены на сужение разговора и подводят собеседника к окончательному ответу «да» или «нет».

2. Ознакомительные вопросы имеют цель: выявить мнение собеседника по какому-либо вопросу, например: «На что Вы рассчитываете, открыв этот тур?»

3. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения, например: «Каково Ваше мнение?»

4. Однополюсные вопросы — это повторение собеседником вашего же вопроса.

5. Вопросы, открывающие разговор, задаются для того, чтобы заинтересовать собеседника, например: «Если я Вам предложу способ увеличения потока туристов, заинтересует ли он Вас?»

6. Заключающие вопросы направлены на положительное завершение беседы, например: «Какой срок пребывания в России Вас устроит?»

7. Информационные вопросы — это всегда открытые вопросы, задаваемые для сбора информации, сведений.

8. Контрольные вопросы важно задавать, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник, например: «Что Вы об этом думаете?»

9. Направляющие вопросы задаются в тех случаях, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать нежелательные темы для беседы.

10. Провокационные вопросы необходимы, чтобы установить, чего хочет ваш собеседник, например: «Вы действительно считаете, что Ваша гостиница будет более конкурентоспособной?»

11. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора, например: «Когда я должен позвонить Вам по этому вопросу? В понедельник или во вторник?»

12. Подтверждающие вопросы задают, чтобы найти понима-[ние, например: «Наверняка Вы рады тому, что...?»

Дусенко С. В. Профессиональная этика и этикет: учеб. пособие для студ. / С. В. Дусенко. — М.: Академия, 2011. — С. 33-34
Следующая статья
Бизнес и экономика
Борьба между Google и Яндекс за российский рынок интернета
Как это часто бывает, глаза у страха оказались великоваты. Будучи в плену своих идеалов, руководители «Яндекса» долгое время даже представить себе не могли, что причина успехов Google может скрываться в чем-либо другом, кроме как в качестве поиска. — В какой-то момент кого-то из нас — я уже даже не помню, кого именно, — вдруг осенило: смотрите, вот график роста Google, а вот график роста браузера «Мозилла», и это просто абсолютно одинаковые кривые, — рассказывает Елена Колмановская. — Туг до нас дошло, что такое дистрибуция. Google по умолчанию стоял на «...
Бизнес и экономика
Борьба между Google и Яндекс за российский рынок интернета
Бизнес и экономика
Как Amazon пытался конкурировать с Apple?
Бизнес и экономика
5 факторов, влияющих на зарплату, по Адаму Смиту
Бизнес и экономика
Требования к агентам в компании Ford
Бизнес и экономика
Генри Форд: принцип снижения квалификации
Бизнес и экономика
Как телевидение чуть не оказалось под угрозой?
Бизнес и экономика
Телевизор: от прототипа до массового производства
Бизнес и экономика
Телевизор в каждый дом: Владимир Зворыкин
Бизнес и экономика
Ошибки космического масштаба
Бизнес и экономика
Условия контракта (райдер) с Арнольдом Шварценеггером
Бизнес и экономика
История технологий — телеграф
Бизнес и экономика
5 потребностей профессионального работника по П. Друкеру
Бизнес и экономика
Процесс принятия управленческих решений по Питеру Друкеру
Биографии
Формирование навыка публичных выступлений Рональда Рейгана
Бизнес и экономика
На чем Twitter зарабатывает деньги?
Бизнес и экономика
Как Уолт Дисней рекламировал свои картины на ТВ?